Comprendre les enjeux et les défis de l’organisation transversale
› Identifier les différents types et cultures d’organisation
› Répondre aux besoins de synergie, de réactivité et de changement de l’organisation
› Repérer les types de relations transverses : projets, fonctions supports...

Se situer dans une organisation transversale
› Évaluer les impacts au quotidien pour soi, son manager et ses interlocuteurs
› Portée et limites de chaque mode de management : hiérarchique vs transversal
› Comprendre les règles de fonctionnement, les enjeux et les priorités de chacun

S’adapter à ses interlocuteurs
› Choisir une communication adaptée à chacun de ses interlocuteurs
› S’affirmer dans les relations en fonction des enjeux et des objectifs de chacun
› Savoir communiquer à distance

Favoriser la coopération

› Clarifier son rôle d’interface auprès de ses interlocuteurs
› Fédérer autour d’objectifs communs et favoriser le développement de synergies
› Gérer les désaccords, réduire les tensions et désamorcer les conflits

Prendre conscience des perspectives du mode transversal
› Valoriser efficacement ses compétences dans une logique de réseau
› Développer son potentiel et son employabilité

Piloter les ventes pour obtenir les résultats commerciaux attendus
› Une vision partagée de l’activité commerciale
› Un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs

Avoir une vue claire et maîtrisée de son processus commercial
› Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l’offre, négociation…
› Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d’activité
› Organiser le pilotage d’activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord

Intégrer toutes les composantes de la performance commerciale dans son tableau de bord
› Activité : CA, Marge, « pipe » des ventes, satisfaction client
› Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions
› Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale
› Pilotage stratégique et pilotage opérationnel

Concentrer son tableau de bord commercial sur l’essentiel
› Sélectionner les indicateurs les plus pertinents pour les différents acteurs
› Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès

Manager sa force de vente avec le tableau de bord commercial pour relever les challenges
› Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser
› Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial
› Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes

Qu’est-ce qu’un bon vendeur ? Les clés du succès

Maximisez votre savoir-faire
› Qualités, compétences et comportements d’un bon vendeur
› Les freins à la vente
› Comment y remédier ?

Découvrir votre style et celui de votre client
› Décoder votre profil de vendeur
› Décoder le profil de vos clients
› Développer votre capacité à :
     - Vous adapter
     - Influencer votre interlocuteur
     - Gagner la confiance des clients

La vente Push et Pull
› Les clés d’une bonne vente
› Comment contrôler la conversation en combinant l’écoute et le questionnement
› Savoir écouter les objections de votre interlocuteur et les comprendre

Votre capacité à clôturer la vente

Motiver ses collaborateurs
› Les vertus de l’exemplarité
› Les clés pratiques de la motivation pour booster son équipe
› Savoir-faire un feedback constructif

Adapter son style de management pour développer son leadership
› Les styles de management à maîtriser pour faire monter en compétence son équipe
› Savoir adopter la bonne distance managériale

Savoir animer son équipe pour qu’elle atteigne ses objectifs
› Accompagner son équipe pour la faire grandir
› Les règles d’or pour réaliser des points collectifs efficaces
› Techniques pour bien mener des points individuels de suivi

Savoir déléguer pour responsabiliser
› Comment passer d’homme-orchestre à chef d’orchestre
› Les étapes d’une délégation réussie
› Les erreurs les plus fréquentes sur le terrain

Parvenir à gérer les situations délicates
› Comment faire passer un message difficile
› Savoir mener un entretien de recadrage constructif
› Faire face à un mécontentement

Savoir se positionner favorablement pour faire la différence
› Affûter son approche commerciale en préparant minutieusement l’entretien pour mieux le réussir
› Comment effectuer une entrée en matière attractive et « d’égal à égal »

Explorer en profondeur les besoins et les motivations du prospect
› Démontrer son expertise par la qualité de son approche
› Maîtriser les questionnements impactants
› Déceler ce que l’interlocuteur attend vraiment et cerner les véritables enjeux

Muscler sa force de conviction pour orienter vers la vente
› Les règles pratiques pour donner envie de vous suivre
› Les bons réflexes lorsque l’on annonce ses conditions, et les écueils à éviter

Traiter les objections avec aisance pour mieux conclure
› Zoom sur les objections rencontrées au quotidien
› Techniques performantes de traitement d’objections et réponses sur-mesure

Conclure favorablement
› Comment sceller les bases d’une prochaine collaboration
› Soigner la dernière impression

Règles d’or et pollueurs de la communication au téléphone
› Maitriser les techniques de communication efficaces au téléphone
› Les bonnes formulations qui impactent votre image et valorisent l’entreprise
› Tous ces réflexes qui vous desservent

Comment développer une bonne relation client
› Les clés pour perfectionner sa qualité d’écoute au téléphone et marquer positivement l’interlocuteur
› Savoir être percutant pour transmettre une information et le cas échéant obtenir un accord
› Comment effectuer des relances constructives

Maîtriser les clients difficiles
› Connaitre les profils de clients difficiles au  téléphone pour mieux les maitriser
› Comment réagir aux situations de tension et à l’agressivité pour générer de la satisfaction

Décrocher son téléphone pour décrocher des rendez-vous
› Les bonnes pratiques de la prospection téléphonique
› Les formulations qui aident à obtenir un rendezvous
› Comment franchir efficacement les barrages des assistantes
› Techniques pratiques pour répondre efficacement aux objections
› Comment susciter l’intérêt d’emblée et se démarquer
› Savoir vendre un rendez-vous au décideur

Les bonnes pratiques de la recommandation active
› Etat des lieux des pratiques actuelles
› Identifier les freins à la recommandation
› Savoir se positionner dans une logique positive
› Les étapes incontournables pour une demande efficace
› Les techniques à maîtriser pour réfuter avec aisance les objections
› Savoir choisir les bons moments pour obtenir des noms

L’importance d’une bonne préparation matérielle et mentale
› Bien s’organiser pour mettre sa prospection sur de bons rails
› Les 10 clés pour muscler son mental